커머스 회사가 데이터를 봐야하는 4가지 이유

고객에게 사랑받는 제품을 판매하는 회사일 수록 각종 업무에 밀려 데이터를 볼 시간이 없습니다. 마케팅, 고객 응대, 제품 소싱, 배송, 리뷰 관리, CS, 채널 관리까지 정신없이 일했는데 정작 결과는 적자. 이런 경험 있으신가요?

만약 그렇다면 이제는 ‘열심히’ 일하기보다 ‘똑똑하게’ 일하는 게 중요한 시점입니다.

데이터 분석에 시간을 투자하면 아래와 같은 효과를 볼 수 있습니다.

• 운영 효율화

• 재무 건전성

• 마케팅 효율 개선

• 효율적인 재고관리

구체적인 사례를 들어 살펴보겠습니다.

1. 운영 효율화 : 스마트한 리소스 분배

건강 음료를 파는 브랜드 A는 쿠팡, 지마켓, 11번가, 네이버 스마트스토어와 자사몰을 운영하고 있습니다. 쿠팡과 네이버 스마트스토어에서 가장 많은 주문이 발생합니다. 환불이나 교환 요청, 문의 사항도 가장 많이 들어옵니다.

쿠팡과 스마트스토어에서 각각 월 평균 1,000건의 주문이 발생하고, 그 중 20%는 교환/환불 요청을 한다고 가정하겠습니다.

이 두 채널에서만 월 평균 400건, 즉 하루에 약 13건의 교환/환불 문의가 발생합니다. 교환/환불 요청 건 당 상품 수거, 검수 및 재발송 처리에 드는 시간을 약 30분이라고 가정하면 하루 390분을 교환/환불 처리에 써야 합니다.

이런 상황에 만약 담당자를 채널당 한 명씩 배정해 두었다면 무슨 일이 발생할까요? 쿠팡과 스마트스토어 담당자에게 일이 몰리고 상대적으로 주문량과 교환 요청이 많지 않은 채널 담당자의 리소스는 남게 됩니다.

더욱 심각한 문제는 이런 일이 벌어지고 있는지조차 모르고 있을 수 있다는 것입니다. 이해하기 쉬운 예시로 설명했지만, 실제 업무 환경에서는 표면적으로 드러나지 않는 리소스 분배 문제가 많이 발생합니다.

데이터를 통해 각 업무에 필요한 인력을 적절히 분배한다면 효율적으로 팀을 운영할 수 있습니다.

2. 재무 건전성 : 더 높은 마진을 위한 데이터 분석

브랜드 A의 메인 제품 소비자가는 11,000원, 원가는 1,500원입니다. 쿠팡에 입점하면서 초기 프로모션으로 2개월간 9,900원에 판매하기로 결정했습니다.

쿠팡 수수료와 배송료, 광고비 등을 제외하니 제품 개당 2,000원을 정산받습니다. 스마트스토어는 수수료와 배송비, 광고비를 제외하니 제품 개당 3,500원을 정산받습니다.

이번 달 쿠팡 프로모션이 대박 나서 제품이 1만 개 팔려 월 매출 1억을 달성했습니다. 스마트스토어에서는 3천 개가 팔렸습니다. 역시 쿠팡이라는 팀원들의 환호를 뒤로 하고 잠시 계산을 해보겠습니다.

쿠팡 : (2,000원 (정산가) - 1,500원 (원가)) x 10,000개 = 5,000,000원

스마트스토어 : (3,500원 (정산가) - 1,500원 (원가)) x 3,000개 = 6,000,000원

쿠팡 물량을 소화하는 데 붙은 팀원의 인건비까지 생각한다면 쿠팡에선 오히려 적자입니다.

물론 입점 첫 달이고 프로모션 이후 재구매율과 매출 성장세를 봐야겠지만, 판매량과 매출이 높다고 무조건 납품량을 늘린다면 오히려 손해를 볼 수도 있습니다. 특히 정산금 지급 주기가 긴 채널의 손익은 스스로 따져보는 습관을 들여야 합니다.

3. 마케팅 효율 개선 : 어떤 채널과 컨텐츠에 집중해야 할까?

마진이 높은 자사몰 판매량을 늘리기 위해 마케팅 활동을 진행할 때도 데이터 분석은 필수입니다. ROAS, ROI, 전환 당 비용, CAC, LTV 등 다양한 지표를 비교 분석해 마케팅 캠페인의 효율을 측정하고 개선할 수 있습니다.

광고를 집행한다면 페이스북, 인스타그램, 구글, 네이버, 카카오 등 채널에 지불하는 광고비와 각 채널에서 발생하는 매출을 따져보고 우리와 맞는 매체를 찾아야 합니다. 지금까지 효율이 잘 나오던 채널이라도 시즌과 광고 경쟁 상황에 따라 변동이 있을 수 있으니 꾸준한 실험을 통해 마케팅 효율을 관리해야 합니다.

같은 채널 내에서도 어떤 종류의 컨텐츠가 많은 전환(=구매)을 일으키는지, 높은 ROAS를 만들어 내는지 비교 분석해 타겟에 맞는 컨텐츠를 파악해야 합니다.

4. 효율적인 재고관리 : 판매량 분석으로 수요 예측까지

재고관리에서 중요한 것은 제품을 얼마나 가지고 있느냐가 아니라, 어떤 제품을 얼마나 가지고 있어야 하는가입니다. 'ABC 분석'이라는 분석 기법을 활용해 재고를 효율적으로 관리할 수 있습니다.

ABC 분석이란?

ABC 분석은 제품을 A, B, C 세 그룹으로 분류하여 관리하는 방법입니다. 'A' 그룹에는 가장 높은 우선순위를 가진 제품들이 포함되며, 회사 수익에 가장 큰 영향을 끼칩니다. 'B' 그룹은 중간 수준의 중요도를 갖는 제품들로 구성되며, 'C' 그룹에는 비교적 적은 영향력을 가진 제품들이 들어갑니다.

ABC 분석을 통한 재고관리

스포츠 용품을 판매하는 회사 F는 다양한 제품을 취급합니다. 이 회사의 제품을 ABC 분석을 통해 분류해 보겠습니다.

• A 그룹 제품: 이들은 회사 매출의 상당 부분을 차지합니다. 예를 들어, 러닝화와 요가 매트는 전체 판매량의 70%를 차지할 수 있습니다. 이 그룹의 제품들은 재고 부족 상황이 발생하지 않도록 항상 판매 현황과 재고량을 파악하고 있어야 합니다.

• B 그룹 제품: 이들은 판매량과 수익 기여도가 중간 수준입니다. 예를 들어, 스포츠웨어나 피트니스 액세서리가 이 그룹에 속할 수 있습니다. 이 그룹은 A 그룹만큼 긴급하지 않더라도 주기적으로 모니터링해야 합니다.

• C 그룹 제품: 이들은 전체 재고의 대부분을 차지하지만, 수익 기여도는 상대적으로 낮습니다. 예를 들어, 일부 특수 용도의 운동 장비나 액세서리가 여기에 해당됩니다. 이들 제품은 재고 수준을 낮게 유지하며, 수요가 있을 때만 주문하는 것이 효과적일 수 있습니다.

판매량 분석과 수요 예측

ABC 분석에 더해, 판매량 분석을 통해 각 제품군의 수요 변화를 예측하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 여름철에는 러닝화와 요가 매트의 수요가 증가하므로, 이 시기에는 A 그룹 제품의 재고를 추가로 확보할 필요가 있습니다. 반면 겨울철에는 이들 제품의 수요가 감소하므로 재고를 줄일 수 있습니다.

이처럼 ABC 분석과 판매량 분석을 결합하여 사용하면, 재고 관리의 효율성을 크게 향상시킬 수 있습니다. 재고 과잉이나 부족으로 인한 비용 손실을 최소화하고, 고객의 수요에 빠르고 정확하게 대응할 수 있게 됩니다.

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바쁘게 돌아가는 커머스 회사에서 이 모든 영역을 신경 쓰기란 쉽지 않습니다. 하지만 운영, 마케팅, 재무, 재고관리 등 중요한 업무가 최소 2개월 이상 원활하게 돌아가지 않는다면 잠시 멈춰서 종합 점검을 해 볼 필요가 있습니다.